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Entreprises : choisir un client et se faire payer

Ecrit le 11 décembre 2013

Les rendez-vous de l’entreprise

 Choisir un client et se faire payer

« Un chef d’entreprise est souvent seul, trop longtemps et, s’il a des difficultés, il en parle trop tard » a dit Richard Tachet lors du Rendez-vous des entreprises du 28 novembre à Châteaubriant. Trois thèmes ont été abordés :

 1) Choisir un client ?

« Il ne suffit pas de trouver un client. Il faut vérifier qu’il est en mesure de payer, et ce n’est pas parce qu’il a une belle voiture qu’il sera solvable ». Le problème se pose surtout quand il s’agit d’une entreprise cliente. Actuellement il y a une forte dégradation économique, les défaillances d’entreprises ont augmenté de 4,2 % (entre novembre 2012 et octobre 2013) et une entreprise sur quatre a fait faillite à cause de retards de paiement. En fin d’année 2012, la banque de France estimait que les délais de paiement excessifs privent les entreprises de 22 milliards d’euros de trésorerie. Et, selon l’étude Altares, seulement 31,5% des entreprises françaises ont respecté les délais de paiement au quatrième trimestre 2012.

Une entreprise, dès qu’un marché est important, a donc intérêt à mettre en place des solutions de renseignement (comme Créditsafe) ou d’assurance (comme Pouey International ou Euler Hermès), pour pouvoir « mesurer les risques en restant prudent comme un chat ». Dans certaines situations il lui faudra faire payer des acomptes, ou tout faire payer « au cul du camion ».

 2) Conditions de la vente

« Sommes-nous parés ? », telle était la question. Un juge au Tribunal de Commerce (M. Alain Persillé) et une avocate castelbriantaise Mme Foucher-Midia, ont expliqué l’importance d’un contrat très précis. « Plus c’est précis, mieux c’est. Sinon il reviendra au Tribunal de Commerce de déterminer la commune volonté des parties ».

Le contrat peut être oral : la signature d’un bon de commande permet d’en établir l’existence. Le bon de livraison peut être manuscrit mais il doit être joint au matériel et reprendre les « conditions générales » de vente, voire les conditions particulières. « Plus vous mettrez de renseignements et moins il y aura de conflit » et la consultation préalable d’un juriste peut être utile.

 3) Et si on n’est pas payé ?

balance âgée

Si, malgré toutes les précautions préalables, le client ne paye pas ? Il faut mettre en place une procédure de contrôle-crédit dans les entreprises. Il est re-
commandé d’établir une « balance âgée » qui permet de suivre l’état des créances clients (ou fournisseurs), d’obtenir un état des retards de paiement et ainsi de pouvoir mettre en place d’éventuelles relances si les délais s’allongent de manière trop importante. Et aussi définir une attitude : si le client ne paie pas, que faire ? Aller le voir ? (mais si c’est un client en Chine …) Arrêter les livraisons ?… mais surtout ne pas récupérer de force la marchandise ! Toujours privilégier le règlement amiable.

Une règle de sagesse : il vaut mieux faire un peu moins de chiffre d’affaires que de faire face à des impayés dont la récupération coûte cher ! Tout règlement est bon à prendre … même un chèque en bois car celui-ci porte la preuve de relations commerciales établies. « Il vaut mieux repartir avec un chèque en bois qu’avec une promesse de paiement ! ». On peut aussi faire du troc entre deux entreprises, mais bien le formaliser !