Ecrit le 11 d ?cembre 2013
Les rendez-vous de l’entreprise
Choisir un client et se faire payer
« ?Un chef d’entreprise est souvent seul, trop longtemps et, s’il a des difficult ?s, il en parle trop tard ? » a dit Richard Tachet lors du Rendez-vous des entreprises du 28 novembre ? Ch ?teaubriant. Trois th ?mes ont ?t ? abord ?s :
1) Choisir un client ?
« ?Il ne suffit pas de trouver un client. Il faut v ?rifier qu’il est en mesure de payer, et ce n’est pas parce qu’il a une belle voiture qu’il sera solvable ? ». Le probl ?me se pose surtout quand il s’agit d’une entreprise cliente. Actuellement il y a une forte d ?gradation ?conomique, les d ?faillances d’entreprises ont augment ? de 4,2 % (entre novembre 2012 et octobre 2013) et une entreprise sur quatre a fait faillite ? cause de retards de paiement. En fin d’ann ?e 2012, la banque de France estimait que les d ?lais de paiement excessifs privent les entreprises de 22 milliards d’euros de tr ?sorerie. Et, selon l’ ?tude Altares, seulement 31,5% des entreprises fran ?aises ont respect ? les d ?lais de paiement au quatri ?me trimestre 2012.
Une entreprise, d ?s qu’un march ? est important, a donc int ?r ?t ? mettre en place des solutions de renseignement (comme Cr ?ditsafe) ou d’assurance (comme Pouey International ou Euler Herm ?s), pour pouvoir « ?mesurer les risques en restant prudent comme un chat ? ». Dans certaines situations il lui faudra faire payer des acomptes, ou tout faire payer « ?au cul du camion ? ».
2) Conditions de la vente
« ?Sommes-nous par ?s ??? », telle ?tait la question. Un juge au Tribunal de Commerce (M. Alain Persill ?) et une avocate castelbriantaise Mme Foucher-Midia, ont expliqu ? l’importance d’un contrat tr ?s pr ?cis. « ?Plus c’est pr ?cis, mieux c’est. Sinon il reviendra au Tribunal de Commerce de d ?terminer la commune volont ? des parties ? ».
Le contrat peut ?tre oral : la signature d’un bon de commande permet d’en ?tablir l’existence. Le bon de livraison peut ?tre manuscrit mais il doit ?tre joint au mat ?riel et reprendre les « ?conditions g ?n ?rales ? » de vente, voire les conditions particuli ?res. « ?Plus vous mettrez de renseignements et moins il y aura de conflit ? » et la consultation pr ?alable d’un juriste peut ?tre utile.
3) Et si on n’est pas pay ? ?
Si, malgr ? toutes les pr ?cautions pr ?alables, le client ne paye pas ? Il faut mettre en place une proc ?dure de contr ?le-cr ?dit dans les entreprises. Il est re-
command ? d’ ?tablir une « ?balance ?g ?e ? » qui permet de suivre l’ ?tat des cr ?ances clients (ou fournisseurs), d’obtenir un ?tat des retards de paiement et ainsi de pouvoir mettre en place d’ ?ventuelles relances si les d ?lais s’allongent de mani ?re trop importante. Et aussi d ?finir une attitude : si le client ne paie pas, que faire ? Aller le voir ? (mais si c’est un client en Chine ) Arr ?ter les livraisons ? mais surtout ne pas r ?cup ?rer de force la marchandise ! Toujours privil ?gier le r ?glement amiable.
Une r ?gle de sagesse : il vaut mieux faire un peu moins de chiffre d’affaires que de faire face ? des impay ?s dont la r ?cup ?ration co ?te cher ! Tout r ?glement est bon ? prendre m ?me un ch ?que en bois car celui-ci porte la preuve de relations commerciales ?tablies. « ?Il vaut mieux repartir avec un ch ?que en bois qu’avec une promesse de paiement !? ». On peut aussi faire du troc entre deux entreprises, mais bien le formaliser !
